一個旅游團早上等大巴，一個老太太拿著一包雨傘向游客兜售。老太太說：“孩子們，黃山頂上經常下雨，上黃山都得備雨傘！”之后她拿出當地地圖，地圖上的旅游須知里提醒要帶雨具。緊接著老太太又說：“你們馬上要出發了，路上沒得買，山頂上買很貴的！”話音剛落，大家一擁而上，5塊錢一件，賣出去近20件。
這個小金額買賣非常經典，我們拿“NLP說服五步“解碼一下：
第一步，建立親和力信賴感
我們都會覺得老人不會騙人，老太太利用年齡，很容易取得信賴感。她叫客戶“孩子們”，親和力瞬間出來。
（分析：不同的身份定位，決定了跟客戶不同的關系，不同的關系決定了客戶內心的感覺。你想想如果這時，老太太對大家說：游客們！你想大家會如何看她？是不是馬上會有防御感，感覺又要有人向我們兜售東西了。）
第二步，找傷口
這個環節老太太比較厲害，直接給客戶創造了傷口，告訴客戶需要雨斗，解決了三套軟件中的價值觀問題；緊接著她又拿出地圖，解決了信念問題，讓大家相信她說的是真的。
（分析：銷售的第一步往往是親和力的建立，有了親和力，客戶心門打開，你才可以進行下一步。這個第二步，當然要能找出對方的傷口，也就是通俗講挖出對方的痛苦。心理學研究表明，一個人痛苦的驅動力遠遠大于快樂對他的驅動力。關于三套軟件，通俗講就是NLP理解層次中的身份、信念、價值觀，而銷售人員往往很少去注意這些深層次的客戶心理。）
第三步，撕傷口
老太太不懂這個環節，沒有撕傷口的動作，否則一件雨傘的價格至少還能翻一倍。比如說山上溫度低，下雨淋濕了會感冒，沒法開心地玩了等等。一旦傷口撕開了，客戶就肯付高價了。
（分析：撕傷口在銷售中其實就是放大客戶的痛苦。如果不買我們的產品你的損失是什么，比如蒙牛的牛根生，每次演講講到牛奶的重要性時，就會放大大家的痛苦，說一天不喝牛奶會怎樣，一個月不喝會怎樣，說什么骨頭會缺鈣，會酥松，然后什么什么病就出來了。這點用得最出神入化的就是醫院了，你回憶一下，你在醫院為什么愿意花那么多的錢，而有時候有些病其實根本沒那么嚴重。是不是醫生的引導？往往跟你說，你這個再不治，就到內臟，到了內臟再不治，就只能癱瘓了，只能躺在床上，想想到時動也動不了，什么也不能做，多痛苦。再給你看幾個以前以為沒及時治療而病情惡化的患者的案例和圖片，于是你立馬相信了，錢也立馬付出來了。當然，做銷售的還是得有銷售的品德在，不能為了賺錢而去做這個，而是真覺得這個產品能很好的幫到客戶，那適當放大一點還是可以的，因為起心動念是為了幫助客戶，而非單單賺錢。）
第四步，解除抗拒
老太太沒學過“回應術”，但也碰巧用了一點點。“現在不買省5塊錢，但到山上可能要付出幾倍的代價”，利用你相信的信念——旅游區里的東西肯定比外邊貴，一句話解除客戶抗拒。
（分析：客戶往往在最后成交決策的時候，會有一些抗拒的因素，或者謹慎的因素。而這個時候，就要學會解除客戶的抗拒點，無論客戶是說“太貴了”、“沒興趣”、“沒時間”等等。很多銷售人員容易在這個時候輕易放棄，記住，永遠不要輕易相信客戶的話，客戶說沒時間，你就相信他嗎？沒時間，是為什么？因為他覺得對他還不夠重要咯！而他為什么認為對他不重要，因為他還不夠了解產品對他的幫助咯！所以，普通的銷售人員只會通過蘋果看到蘋果里的種子，你要學會通過種子看到外面的蘋果。當客戶出現抗拒點的時候，記住一定要再嘗試三次，通過三次去解決客戶的抗拒點，三次后如客戶還抗拒，你得再回到步驟一二三，三次后客戶松動了，也就是你成交的時候到了。）
第五步，價值交換
她讓大家感覺是交換價值，最后很高明地限制時空角——“你們馬上出發，不買沒時間了”，收網成交。
（分析：記住，到銷售的最后，你做的永遠都是價值交換，而不是在單單賺客戶的錢，你提供了他產品，他提供了你金錢，是一張價值交換。是你解決和滿足了客戶的需求！這個時候，你才會更有底氣去要求成交，去要求價格。而當你更有底氣的時候，其實客戶對你的產品也更加信任了！因為銷售是信心和情緒的傳遞和轉移！這里老太太還很不知覺的用了限制時空角，限制了時間和場地，你如果現在不買，到時就后悔了。不是現在又是什么時候？讓客戶最好能當場做決定，打鐵趁熱嘛！只要產品真正是能幫到客戶的。要有這個勇氣去要求！）
老太太并不懂這些原理，但她能在短時間內完成銷售，一定是做對了什么。其實，說服一個人很簡單，讓客戶掏錢也很簡單，扣住潛意識三套軟件，賺錢就是順便的事！
