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我們都會(huì)覺(jué)得老人不會(huì)騙人，老太太利用年齡，很容易取得信賴感。她叫客戶“孩子們”，親和力瞬間出來(lái)。

（分析：不同的身份定位，決定了跟客戶不同的關(guān)系，不同的關(guān)系決定了客戶內(nèi)心的感覺(jué)。你想想如果這時(shí)，老太太對(duì)大家說(shuō)：游客們！你想大家會(huì)如何看她？是不是馬上會(huì)有防御感，感覺(jué)又要有人向我們兜售東西了。）

這個(gè)環(huán)節(jié)老太太比較厲害，直接給客戶創(chuàng)造了傷口，告訴客戶需要雨斗，解決了三套軟件中的價(jià)值觀問(wèn)題；緊接著她又拿出地圖，解決了信念問(wèn)題，讓大家相信她說(shuō)的是真的。

（分析：銷售的第一步往往是親和力的建立，有了親和力，客戶心門打開(kāi)，你才可以進(jìn)行下一步。這個(gè)第二步，當(dāng)然要能找出對(duì)方的傷口，也就是通俗講挖出對(duì)方的痛苦。心理學(xué)研究表明，一個(gè)人痛苦的驅(qū)動(dòng)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于快樂(lè)對(duì)他的驅(qū)動(dòng)力。關(guān)于三套軟件，通俗講就是NLP理解層次中的身份、信念、價(jià)值觀，而銷售人員往往很少去注意這些深層次的客戶心理。）

老太太不懂這個(gè)環(huán)節(jié)，沒(méi)有撕傷口的動(dòng)作，否則一件雨傘的價(jià)格至少還能翻一倍。比如說(shuō)山上溫度低，下雨淋濕了會(huì)感冒，沒(méi)法開(kāi)心地玩了等等。一旦傷口撕開(kāi)了，客戶就肯付高價(jià)了。

（分析：撕傷口在銷售中其實(shí)就是放大客戶的痛苦。如果不買我們的產(chǎn)品你的損失是什么，比如蒙牛的牛根生，每次演講講到牛奶的重要性時(shí)，就會(huì)放大大家的痛苦，說(shuō)一天不喝牛奶會(huì)怎樣，一個(gè)月不喝會(huì)怎樣，說(shuō)什么骨頭會(huì)缺鈣，會(huì)酥松，然后什么什么病就出來(lái)了。這點(diǎn)用得最出神入化的就是醫(yī)院了，你回憶一下，你在醫(yī)院為什么愿意花那么多的錢，而有時(shí)候有些病其實(shí)根本沒(méi)那么嚴(yán)重。是不是醫(yī)生的引導(dǎo)？往往跟你說(shuō)，你這個(gè)再不治，就到內(nèi)臟，到了內(nèi)臟再不治，就只能癱瘓了，只能躺在床上，想想到時(shí)動(dòng)也動(dòng)不了，什么也不能做，多痛苦。再給你看幾個(gè)以前以為沒(méi)及時(shí)治療而病情惡化的患者的案例和圖片，于是你立馬相信了，錢也立馬付出來(lái)了。當(dāng)然，做銷售的還是得有銷售的品德在，不能為了賺錢而去做這個(gè)，而是真覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品能很好的幫到客戶，那適當(dāng)放大一點(diǎn)還是可以的，因?yàn)槠鹦膭?dòng)念是為了幫助客戶，而非單單賺錢。）

老太太沒(méi)學(xué)過(guò)“回應(yīng)術(shù)”，但也碰巧用了一點(diǎn)點(diǎn)。“現(xiàn)在不買省5塊錢，但到山上可能要付出幾倍的代價(jià)”，利用你相信的信念——旅游區(qū)里的東西肯定比外邊貴，一句話解除客戶抗拒。

（分析：客戶往往在最后成交決策的時(shí)候，會(huì)有一些抗拒的因素，或者謹(jǐn)慎的因素。而這個(gè)時(shí)候，就要學(xué)會(huì)解除客戶的抗拒點(diǎn)，無(wú)論客戶是說(shuō)“太貴了”、“沒(méi)興趣”、“沒(méi)時(shí)間”等等。很多銷售人員容易在這個(gè)時(shí)候輕易放棄，記住，永遠(yuǎn)不要輕易相信客戶的話，客戶說(shuō)沒(méi)時(shí)間，你就相信他嗎？沒(méi)時(shí)間，是為什么？因?yàn)樗X(jué)得對(duì)他還不夠重要咯！而他為什么認(rèn)為對(duì)他不重要，因?yàn)樗€不夠了解產(chǎn)品對(duì)他的幫助咯！所以，普通的銷售人員只會(huì)通過(guò)蘋果看到蘋果里的種子，你要學(xué)會(huì)通過(guò)種子看到外面的蘋果。當(dāng)客戶出現(xiàn)抗拒點(diǎn)的時(shí)候，記住一定要再嘗試三次，通過(guò)三次去解決客戶的抗拒點(diǎn)，三次后如客戶還抗拒，你得再回到步驟一二三，三次后客戶松動(dòng)了，也就是你成交的時(shí)候到了。）

她讓大家感覺(jué)是交換價(jià)值，最后很高明地限制時(shí)空角——“你們馬上出發(fā)，不買沒(méi)時(shí)間了”，收網(wǎng)成交。

（分析：記住，到銷售的最后，你做的永遠(yuǎn)都是價(jià)值交換，而不是在單單賺客戶的錢，你提供了他產(chǎn)品，他提供了你金錢，是一張價(jià)值交換。是你解決和滿足了客戶的需求！這個(gè)時(shí)候，你才會(huì)更有底氣去要求成交，去要求價(jià)格。而當(dāng)你更有底氣的時(shí)候，其實(shí)客戶對(duì)你的產(chǎn)品也更加信任了！因?yàn)殇N售是信心和情緒的傳遞和轉(zhuǎn)移！這里老太太還很不知覺(jué)的用了限制時(shí)空角，限制了時(shí)間和場(chǎng)地，你如果現(xiàn)在不買，到時(shí)就后悔了。不是現(xiàn)在又是什么時(shí)候？讓客戶最好能當(dāng)場(chǎng)做決定，打鐵趁熱嘛！只要產(chǎn)品真正是能幫到客戶的。要有這個(gè)勇氣去要求！）